汽车销售技巧：汽车销售技巧和话术之汽车销售培训

一、汽车销售顾问销售技巧篇1、交易开始最关键的事交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短

 

一、汽车销售顾问销售技巧篇1、交易开始最关键的事交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。

“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了你可以先用一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题2、交易开始次关键的事交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

3、交易全程最关键的是什么微笑和多提问微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度就象回音石那样灵哦多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的中华汽车网校老师真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在百度上输入关键字，就出来了。

4、不要正面否定客户的任何观点这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST……”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。

5、销售结束，并非服务结束有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。

一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束相反，这是一个新的起点我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。

这样你就拥有了二十四个潜之客户哦6、关于价格的异议当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。

客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了7、白天拼命工作，晚上要做什么——客观的说是除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，到各大汽车论坛上去看看。

作为汽车销售老司机的一个经验之谈，建议你：每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，对新的客户名片，请一定做记录，于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交流过程这样做的好处当然你知道。

你想想，你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓“CRM客户关系管理”，汽车销售企业尤其重要，而你个人接触的客户信息，当然也很宝贵哦，要进行有效的客户关系管理，这些信息里面你要按你的标准分为几个等级，如一二三等（当然不要让客户知道），但你要有个计划，一等的客户，是隔星期至少打个电话，节日定要发信贺卡的人，二等的，是要常常发个电子邮件诸如此类的划分，这样会让你的关系网络越来越大，说白了就是有可能在你那买车的人越来越多。

二、汽车销售顾问销售话术篇1、你们跟某品牌配置差不多，为什么价格高那么多呢？客户心理分析购车过程中，客户往往喜欢对比几个品牌，其中对价格尤为敏感，实际上客户并非在意差价，而是差价是否有价值，让客户感觉贵的有道理而愿意为之付出

应对要点销售人员应该很自信的告诉客户，我们的车比竞争品牌贵，然后在详细列出贵的理由，并且至少列举5个以上的细节展示某些独特的特征，让车子独一无二，与众不同话术示例客户：你们跟某品牌配置差不多，为什么价格贵这么多？。

销售顾问：您问的问题真的很好！没错，我们的车确实比某品牌贵！（对产品必须充满自信），当然我们贵有贵的道理，贵有贵的价值实际上我们的车和某品牌的车配置上还是有差别的比如他们的天窗都是小天窗，我们这款车配备全景天窗，外观漂亮，出游实用；我们的车配备倒车雷达，倒车时无须回头便可知道后面情况，提高倒车安全性，但他们的车没有；最重要的一点，这车空间大，无论是轴距，还是宽度，都是某品牌无法比的，宽大的空间使出行更舒适，另外后排脚部地板我们中间是平的，而某品牌是凸起的，当后面坐三人时，中间乘客会感到极不舒服，而且我们的不仅前排是双区空调，后排也有出风口，总之虽然价格我们贵了一点，但这些配置都是实实在在的东西，咱们买车不就图个方便，安全吗？。

2、我是真想买，都过来好几次，再优惠点我就买了！客户心理分析客户三番五次进店，说明对我们产品非常感兴趣，客户想的是再多要点优惠，这类客户接待时处理得当，成交的机会非常大应对要点感谢客户信任，给足客户面子，在尊重客户的情况下，解释不能再降价格的愿意，不断强化客户的利益，对于强烈要求降价的客户应尽量少让步，或者赠送精品作为让步筹码。

话术示例客户：我都来好几次了，您再优惠些，我马上就买销售顾问A：真不好意思让您跑了好几趟，我也知道您非常喜欢这款车，其实我也非常想做您这笔生意，只是价格已经是最低了，请您也理解，其实买车最重要的是适合自己，这款车无论是外观，空间，动力，油耗，配置都非常合适您，而且将来售后维修，配件等都便宜，对您来说都是很实惠的，您说是吧？

销售顾问B：真不好意思，让您跑了好几次，我也知道您非常喜欢这款车，我也想做您这笔生意，您也知道这款车目前在做促销活动，比以前优惠5000元，已经到最低价了，以前这个价格从来没有买过，如果还降价我真是为难了，不过我确实想教您这个朋友，要不这样，你要真想要，我向经理申请送些脚垫，坐垫，这样够意思了吧？

3、客户提出车身钢板薄不安全客户心理分析安全性能是每位客户都会关心的，而汽车钢板的薄厚与安全问题也一直被客户误解，销售顾问在回答客户问题时首先要肯定客户，理解客户的顾虑应对要点首先要理解客户的顾虑，拉近关系避免对立，其次收集足够的钢板厚度与安全的关系，让客户信服

话术示例客户：听说你们的车钢板薄，不安全！销售顾问A：我理解您的担忧，市场上确实有这种误解，不应该以钢板厚度论安全，应该看权威机构实际的碰撞试验结果，如C-NCAP中国新车评价规程的碰撞试验结果，这些结果才是衡量汽车安全与否的标准

销售顾问B：你的心情我理解，但您的担忧完全多余，汽车的碰撞强度主要看钢板强度，以及底盘的结构，与钢板薄厚没有关系，这些车是新材料的应用，虽然不厚，但强度很大，比如高楼大厦，起决定因素的绝对不是外表的玻璃，而是加强梁和承重墙，汽车也一样，碰撞时要帮动能转化为其他能量，能起到吸收作用的是汽车本身结构而不是车身钢板。

4、我不想在谈了，你就说最低优惠多少吧？客户心理分析价格是影响消费者购买行为最重要的因素，很多客户喜欢讨价还价获得实惠，但没玩没了的讨价还价会使双方疲惫，因此客户谈价格时必须要降低客户期望，缩小客户的期望与我们成交价格的期望

应对要点设置谈判的条件，今天能不能定，能交定金吗，自己能做决策吗第二步控制客户的期望，例如降价变为赠精品等，让步阶段必须让客户感觉降价越来越困难，幅度越来越小，得到的实惠越来越少话术示例客户：别说那么多，再优惠1000我就定了。

销售顾问A：我很理解您的心情，也知道您有诚意买这款车，我也非常想做您这笔生意，但是我没有这个权限啊，价格已经到最低了客户：那你就找你经理申请下吧销售顾问：您要真能自己决定今天就买，而且带足了订金的话，我才敢去找经理呀？

客户：当然今天买啊，只要答应优惠1000元，我马上签合同，订车销售顾问：那好吧，我草拟一份合同，价格就再优惠1000，您先签字，我再找经理申请，如果他同意了，那就成了，您说呢？

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